Répondez efficacement aux objections des clients (Business Pratique t. 1) par Philippe Massol

Répondez efficacement aux objections des clients (Business Pratique t. 1) par Philippe Massol

Titre de livre: Répondez efficacement aux objections des clients (Business Pratique t. 1)

Auteur: Philippe Massol

Broché: 32 pages

Date de sortie: October 12, 2018

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Philippe Massol avec Répondez efficacement aux objections des clients (Business Pratique t. 1)

Tout client potentiel va résister face à un commercial ou face à un vendeur : et pour cela, il va s’opposer avec des objections.
Comment réagir face à une objection ? Quels sont les différents types d'objections auxquels vous allez être confronté ?
Dans ce livre, vous aborderez les grandes catégories d'objections et vous apprendrez comment répondre aux objections les plus courantes et vous rebondirez plus facilement pendant les entretiens de vente. Vous éviterez alors des situations parfois désagréables et vous saurez faire face aux clients ou acheteurs déstabilisants.

La collection « smart business pratique » a pour objectif d’apporter des solutions concrètes en un minimum de pages et dans un langage facile à comprendre.

Sommaire :
Pourquoi y a-t-il des objections ?
Les objections réelles
•Le client vous dit qu’il n’est pas convaincu
•Le client vous dit qu’il ne comprend pas ce que le produit va lui apporter
•Le client vous dit qu’il a besoin de réfléchir
•Le client vous dit qu’il faut qu’il en parle à quelqu’un avant de décider
•Le client vous dit qu’il veut d’abord analyser la concurrence
•Le client vous demande ce que font vos concurrents
Les objections « status quo »
•Le client vous dit qu’il a déjà un fournisseur et qu’il en est content.
•Le client vous dit qu’il a déjà un fournisseur et qu’il entretient une bonne relation avec lui
•Le client vous dit qu’il travaille avec votre concurrent
•Le client vous dit qu’il n’a besoin de rien
•Le client vous dit que cela ne l’intéresse pas
Remettre à plus tard
•Le client vous dit qu’il n’a pas le temps de vous recevoir
•Le client vous dit que ce n’est pas le moment, qu’il faudrait rappeler plus tard ou qu’il faudrait rappeler dans quelques mois
•Le client vous demande d’envoyer de la documentation avant l’entretien
•Le client vous demande une documentation après l’entretien
Les objections sur le prix
•Relativiser le prix
•Fractionnez le prix
•Faites acheter un produit plus cher
•Additionnez les gains
•Baissez votre prix
•Je n’ai pas de budget suffisant ou je n’ai pas de budget
Autres objections
•Les objections muettes
•Les objections tactiques
•Les objections non fondées
•J’ai pour principe de ne jamais signer pour la première fois
•Les objections qui ne méritent pas de réponse
Conclusion

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